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Como trilhar a jornada do empreendedor de startup | Parte 4: Tração

Fala galera, aqui é o PH novamente!

Dando continuidade a nossa série de Como trilhar a jornada do empreendedor de startup, hoje vamos falar sobre a terceira fase: operações.

Se você perdeu os primeiros posts dessa série, vou deixar os links abaixo, corre lá para ler e depois me encontra aqui novamente!

Agora vamos ao que interessa…

Foco: Marketing & Vendas


Agora sim chegamos na fase que muitos empreendedores anseiam! A hora de começar a fazer marketing e escalar as vendas! 

Muitos acham que o ato de fazer marketing é o que faz a empresa vender muito, e com isso queimam etapas querendo focar neste fator, antes do devido tempo.

Quando essa estratégia falha automaticamente acreditam que a campanha de marketing foi ruim então buscam fazer mais marketing, ler mais livros, falar com mais especialistas a fim de encontrar a fórmula mágica do sucesso. Quem chegou até aqui na jornada, já percebeu que tal coisa não existe. 

A única coisa que vai ajudá-los a ter uma melhor performance nas suas campanhas de marketing, é justamente todas as validações que fizemos nas três etapas anteriores a etapa de tração.

Todo esse conhecimento acumulado sobre os nossos clientes será utilizado para nos comunicarmos com eles, nos canais que eles estão, de uma maneira que faça sentido em um momento oportuno. 

Se você seguiu a jornada corretamente até aqui, neste momento você provavelmente entende seu cliente, suas necessidades e desejos melhor que ele mesmo e isso lhe dá base para fazer campanhas de marketing e funis de venda que realmente funcionem. 

Desafio: Escalável

Em qualquer explicação básica sobre startups você com certeza verá que elas precisam ser repetíveis e escaláveis. Na nossa metodologia entendemos que sim, elas precisam ser isso mesmo, porém não sempre ao mesmo tempo.

Na fase de operação nos concentramos em sermos repetíveis, e nessa fase sermos escaláveis. 

Isso porque uma vez que eu consiga atingir a repetibilidade ao modelar o meu negócio, torna-se muito mais fácil atingir a escalabilidade ao tracioná-lo. 

O conceito de escalabilidade geralmente é confundido, com capacidade ou possibilidade de vender muito e ter muitos clientes. Na verdade, o que torna uma empresa mais escalável ou menos escalável, é sua capacidade de aumentar muito o seu faturamento, sem necessariamente aumentar os seus custos na mesma proporção.

É isso que torna as startups tão atrativas e tão gigantes. Diferentemente de empresas físicas e tradicionais, que tem uma capacidade de produção de valor limitada, as características físicas de seus negócios fazendo com que a única forma de aumentar sua capacidade de captura de valor (ou de vendas) se aumentando seus custos fixos. 

As startups têm uma capacidade de produção de valor praticamente infinita, pois suas bases são tecnológicas, e isto possibilita que um grande número de pessoas possa ter acesso àquela proposta de valor produzida pela startup, sem que a mesma tenha um grande aumento de custos para atender um número extremamente maior de pessoas.

Sendo assim, a capacidade de escalabilidade de uma empresa, está exatamente no tamanho da diferença entre o aumento de faturamento, e o aumento de custos para entregar a mesma proposta de valor a um maior número de pessoas.

Métrica: Quantitativas

Com o modelo de negócios consolidado e as campanhas de marketing extraindo o máximo da minha capacidade de escalabilidade, é hora de fazer análises mais numéricas e quantitativas. 

É somente neste momento que faz sentido acompanhar indicadores financeiros, e de vendas com mais atenção. Não estou dizendo que, antes você não deveria não deveria olhar para isso, apenas que como o modelo ainda não estava consolidado, esses números poderiam ter variações extremas sem causas percebíveis. 

Agora que você já domina a relações de causa e efeito do seu negócio, você terá mais condições de entender o que cada indicador significa e como responder adequadamente às suas variações. 

Fit: Distribution/Conversion

Uma vez que conseguir encontrar o equilíbrio entre produto certo e mercado certo na fase anterior, precisamos dentro deste mercado, encontrar um equilíbrio entre distribuição e conversão deste meu produto. 

Veja bem, estamos investindo massivamente em marketing, essa é a parte da distribuição. Campanhas de qualidade, levarão meu produto até as pessoas certas no momento certo. ou seja, no momento em que elas de fato precisam disso. Tentar estar presente na vida de todos o tempo todo será caro e ineficiente. 

Porém de nada adianta, isso chegar até as pessoas se elas de fato não comprarem a solução. Esse é o lado da conversão, do qual o time de vendas é responsável.

Precisamos ter um funil claro e eficiente que leve meu cliente apenas pelas etapas necessárias de forma a eliminar suas dúvidas neste processo a fim que ele perceba no momento de decisão de compra que nós somos a melhor opção para ele resolver seus problemas. 

Bom, espero que tenham gostado! Nas próximas semanas volto para falar sobre a ultima fase, EXPANSÃO.

Veja também:

Job to be done – Entenda o motivo pelo qual o cliente compra
Entenda o que está faltando para sua startup decolar
A importância da segmentação para sobrevivência da sua Startups

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