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Como trilhar a jornada do empreendedor de startup | Parte 3: Operação

Fala galera, aqui é o PH novamente!

Dando continuidade a nossa série de Como trilhar a jornada do empreendedor de startup, hoje vamos falar sobre a terceira fase: operações.

Se você perdeu os primeiros posts dessa série, vou deixar os links abaixo, corre lá para ler e depois me encontra aqui novamente!

Agora vamos ao que interessa:

Foco: Modelo de Negócio

Na fase anterior, de pré-operação, o negócio ainda está dando seu primeiros passos e começando a ter um fluxo mais constante de clientes. Ao realizarmos todas as validações necessárias daquela fase, esse número de clientes certamente já aumentou e já estamos com um operação mais robusta. 

Agora é o momento ideal para definir o melhor modelo de negócios para a startup, pois já temos mais dados sobre tudo o que estamos fazendo e já descobrimos diversas coisas que funcionam e que não funcionam. 

Uma explicação simplificada sobre modelo de negocio se resumiria em três pilares: Como eu crio valor, como eu entrego valor e como eu capturo valor. 

Criar valor é criar um produto ou serviço que atenda as necessidades das pessoas de forma que lhes é conveniente e agradável.

Entregar valor significa fazer com que seu produto ou serviço chegue até a pessoa adequada no timing perfeito. Não adianta criar algo extraordinário e de grande valor para um grupo de pessoas e elas não terem acesso ou sequer saberem da existência desse produto. Assim como também não adianta criar um produto ou serviço e no desespero tentar vender para todas as pessoas independentes delas verem valor nele ou não.

Por fim a captura de valor se resume em adquirir algo de valor que vem do cliente para o próprio negócio. Neste caso, este valor que capturamos é o dinheiro que o cliente paga. 

O modelo de negócios por tanto é a estrutura que possibilita a livre troca de valor entre duas ou mais partes. Com os conhecimentos da fase anterior, teremos mais clareza do que de fato tem valor, pelo o que o cliente está pagando, quanto isso vale pra ele (o que seria um troca justa aos olhos do cliente) e a melhor forma de cobrar por isso. 

Se ainda não entendeu muito bem como fazer isso na prática, não tem problema, vou deixar aqui um vídeo meu, explicando como definir o seu modelo de negócio.

Desafio: Repetível

Como falamos na fase de pré-operação, precisamos ter clareza e foco no que estamos fazendo. 

Tentar atender diversas pessoas diferentes, com necessidades por motivos diferentes e de formas diferentes, faz com que percamos uma característica essencial para o modelo de startup: A repetibilidade.

Ser repetível, assim como o nome diz, é conseguir repetir os mesmos processos e conseguir os mesmos resultados. Ou seja, eliminar a necessidade de customizações para alcançar a plena satisfação das necessidades dos nossos clientes. 

Ao contrário do que muitos pensam, ser repetível não é apenas ter um mesmo software que todos os clientes possam usar. É ter um modelo de negócios repetível. Ou seja, tudo que contribui para essa livre troca de valor entre duas ou mais partes precisa ser repetível. Os canais de venda, as comunicações, o atendimento, o pagamento, a forma de uso, o suporte, pós venda e etc. 

Se uma startup deixa de ser repetível, automaticamente deixa de ser startup. Pois ao criar a necessidade de adaptar o negócio ou partes dele para atender as especificidades de cada cliente, torna-se impossível eu crescer rapidamente com poucos recursos (ponto que explicaremos a seguir no tópico de escalabilidade).

Vale ressaltar também, que estou falando das customizações que eu preciso fazer para o meu cliente, ou seja que exige um esforço além do que teria normalmente. Muitas startups são plataformas que o próprio cliente pode customizar. Nesses casos a startup não deixa de ser escalável pois esse esforço de customização é do cliente e não da empresa.

Métrica: Qualitativas

Como o desafio neste momento é tornar o negócio repetível, o tipo de análise que deve ser feita para avaliarmos sua evolução, está muito mais ligada a qualidade e homogeneidade dos nossos clientes, do que no número de clientes em si. 

Neste momento, a empresa precisa buscar clientes que tem a mesma persona, ou seja,  vieram pelos mesmos canais, com as mesmas dúvidas, receberam a mesma oferta, tiveram as mesmas objeções, fecharam o negócio da mesma forma, dentro de um mesmo tempo e chegaram ao final deste processo com um mesmo nível de satisfação.

É mais importante clientes que tem a mesma persona, mesmo que em pequena quantidade, do que ter muitos clientes completamente diferentes uns dos outros. Só assim conseguiremos validar bem o modelo de negócios e atingir a escalabilidade. Para isso, será necessário:

  • Isolar variáveis, que é separar características diferentes para que possamos analisá-las separadamente;
  • Identificar padrões, ou seja perceber fatores que se repetem dentro de um mesmo grupo de observação;
  • Entender relações de causa e efeito, isto é, conseguir perceber quais são os fatos que ocasionam determinadas reações dentro de um mesmo contexto com as mesmas variáveis;
  • Chegar a resultados reproduzíveis, que consistem em ter controle sobre como gerar os resultados que desejo através do entendimento do que os ocasiona em primeiro lugar. 


Portanto podemos perceber que construir uma startup é uma metodologia científica orientada por testes. Precisamos saber claramente o que causa os resultados negativos e por que eles acontecem, assim como precisamos saber claramente o que causa os resultados positivos e por que eles acontecem. Somente assim poderemos crescer com consistência e controle.

Fit: Product/Market

Perceba que, nas nossas nomenclaturas, sempre fazemos distinção entre a “solução” e o “produto”. Muitos enquadram esses dois termos como sendo a mesma coisa e comumente atribuído ao software, plataforma, sistema ou aplicativo da startup, ou seja, a sua tecnologia. Para nós isso é produto. Enquanto solução é resolver o problema. 

Podemos solucionar um problema sem ter um produto, com uma solução manual. Mas não podemos ter um produto que entregue nenhuma solução. 

Isto posto, podemos determinar que o produto é um “empacotamento” de uma solução previamente validada. Então para alcançarmos o fit necessário nesta fase, precisamos pegar a solução que criamos na fase anterior e colocá-lo em um modelo mais sofisticado e de base tecnológica que chamamos de produto.

Somente aqui, nessa fase, que precisamos de uma base tecnológica no produto.

Com esse produto em mãos, precisamos identificar claramente qual o mercado que tem mais aderência ao produto. Encontrar esse equilíbrio entre produto certo para o mercado certo é um dos maiores e mais importantes desafios de todas as startups. 

Bom, espero que tenham gostado! Nas próximas semanas volto para falar sobre a fase de TRAÇÃO.

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