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Job to be done – Entenda o motivo pelo qual o cliente compra

Fala inovadores, beleza?

Vim falar sobre um assunto que consideramos essencial entender para conseguir construir uma startup que realmente faça sentido.  

Job to be done. E mesmo que você nunca tenha ouvido falar, ou se ouviu e não entendeu muito bem, vamos aqui dar os primeiros passos, e se precisar eu faço mais posts abordando outros aspectos desse tema. 

Acompanha o raciocínio…

Origem do job to be done

Esse nome, job to be done, foi dado por Clayton M. Christensen (que infelizmente faleceu agora no início de 2020), professor da Harvard Business School, que também escreve muito sobre inovação e tem diversos artigos e livros. Porém tem outro cara que usava esse mesmo conceito, que se chama Anthony W. Ulwick, e que depois de conhecer o Christensen também adotou o nome job to be done. 

Entendendo job to be done

A teoria se baseia no seguinte princípio: 

“O cliente não quer o seu produto. Ele quer resolver o problema dele.”

Logo, sua missão como inovador, é ajudar o cliente a resolver seu problema. 

O conceito de inovação é:

“Atender demandas não atendidas, ou atendidas de forma insatisfatória”

A inovação deve ser orientada ao job to be done, porque ele foca na ótica do cliente, e em algo ainda mais importante… O sucesso do cliente. 

Job to be done na prática

Pense em algo simples, como ouvir música. Faz tempo que as pessoas fazem isso. Mas a forma de ouvir e comprar música mudou muito, principalmente nos últimos anos. 

Pensemos na seguinte evolução: 

Rádio AM / FM > Vitrola + LP de vinil > Walkman + Fita K7 > CD player + Discman > MP3 player > Rádio online > Streaming

Embora as formas de consumir musica foi mudando ao longo do tempo, o job to be done sempre foi o mesmo. Ouvir música. Mas cada tecnologia proporcionou melhor forma de executar essa ação que o cliente deseja. 

Perceba que ninguém nunca quis ter um rádio, ou uma vitrola, Walkman, Discman e nem mesmo o iPod. As pessoas sempre quiseram ouvir música. O fato de alguns desses produtos terem sido sucessos de venda em suas épocas, devem seu sucesso a serem a melhor forma de resolver o problema do cliente. 

Porque job to be done é importante, então? 

Sendo assim é fácil afirmar que o job to be done é o motivo pelo qual o cliente compra seu produto. A decisão de compra dele é influenciada pelas suas próprias necessidades, e não pela nossa grande capacidade de desenvolver um produto, ou de enfeitar nossos serviços com excelentes estratégias de marketing ou um vendedor que só falta hipnotizar os clientes. 

Se você não der o melhor suporte para que o cliente alcance seu objetivo de resolver seu próprio problema, ele não vai comprar por outras razões, ou vai trocar você depois de algum tempo, por alguém que o atende melhor. 

Talvez você agora se lembre de casos de produtos aparentemente inferiores em funcionalidades ou sofisticação, mas que foram sucesso de vendas. É bem provável que eles estejam sendo os melhores a atender o job to be done do cliente. 

Então nada de se apegar a sua visão de produto cheia de features, ou achar que estratégia de marketing ou vendedores cheios de lábia são o caminho do sucesso.

Principalmente em inovação, esse não é o caminho. 

Tá, mas como inovar então?  

É comum, ao ver as pessoas falarem de inovação, acharem que a base dela são boas ideias. Parece existir um senso comum a esse respeito, porém isso é apenas um mito bem distante da realidade. 

Por isso quando se começa um negócio usando como base o job to be done, o cliente ao saber que seu produto ou serviço existe, já quer comprar porque ele já precisa disso. O cliente fica achando que você lê os pensamentos deles. É incrível! 

Então se quer começar a inovar com o Job to be done, lá vai a lista de atividades:

  1. Descubra uma demanda de um grupo de pessoas, algo que eles realmente queiram. Esse é nosso querido “Needs First”!
  2. Descubra como ele já resolve isso hoje, se é que ele resolve de alguma forma. 
  3. Pense em como resolver isso pelo menos 10 vezes melhor do que a forma que ele faz hoje. E essa medição em 10 vezes é pelo Job to be Done! 
  4. Venda para ele, por um preço igual ou mais caro do que ele paga hoje.

Para ter melhores resultados você tem que aprender uma outra coisa, que tem que ser a arma secreta de todo inovador. Os empreendedores que estão criando startups usam muito, e em qualquer empresa você pode usar, que se chama… VALIDAÇÃO!

Mas validação é papo para outros posts. 

Como continuidade, posso fazer um novo aprofundando esses 4 passos para inovar com  job to be done, e falar sobre como validar seu job to be done. O que acham? deixem nos comentários.

Me digam aí se entenderam e se fez sentido para vocês nos comentários e vamos aprofundando. 

Até a próxima, inovadores!

picasion.com

Veja também:

Série Validação | Parte 1: O jeito certo de começar uma Startup

Série Validação| Parte 2: Encontre uma necessidade não uma ideia

Série Validação | Parte 3: Como começar?

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