Fala empreendedores, animados com o tema de hoje?

Pois é, finalmente vamos começar a falar um pouco mais sobre vendas! 

Já falamos que inovação é um tema complicado para muitas pessoas, pois ela trás junto com si a incerteza. De todas as incertezas que você pode ter em um modelo de negócio inovador, a maior delas é em vendas. 

A venda confirma se existe mesmo demanda, o que é decisivo para você saber se consegue criar um mercado ao redor da sua inovação, ou transformar o mercado que existe hoje. 

Como lidar com a incerteza?

Primeiramente você precisa lembrar da nossa arma secreta. Sim, não tem jeito, pessoal, eu sempre vou citar a validação, quando tiver relação com inovação e incerteza.

É a única forma de ter alguns dados sobre o que vamos encontrar. Então siga a trilha de nossos conteúdos sobre validação, e vire faixa preta nisso urgentemente. 

Quando lançamos uma inovação, não sabemos se as pessoas vão querer o que criamos ou não, então faz muito sentido ser criterioso para direcionar os esforços, embora não justifica perfeccionismo, com medo de errar. 

Então existem erros comuns que normalmente inovadores enfrentam em seus empreendimentos, e se você se identificar com algum, siga as dicas e me fale nos comentários se deu certo para você ou se precisa de mais ajuda. Bora! 

Você não vende quando não sabe o que faz o cliente comprar!

Em outras palavras o que faz o cliente comprar, são motivos dele, muito pessoais e tudo mais, porém também segue um mesmo padrão. 

É necessário entender que os clientes têm motivos próprios para comprar um produto ou serviço, eles tem o job to be done que eles querem realizar, e enxergam nossa proposta de valor como um meio para chegar até o job to be done. 

Isso te liberta para olhar a necessidade do cliente, achar uma demanda não atendida e produzir uma inovação legítima para atender esse nicho do mercado. 

Você não vende quando está oferecendo algo que ninguém quer. 

É muito comum a ideia distorcida de que a inovação é colocar tecnologia em tudo. Já falei isso em outros post, e isso acontece de forma comum, quando se começa pela ideia, sem checar antes por validação se é isso que o mercado quer. Nosso amado needs first. 

E o que sai no final é um aplicativo muito bonito com UI e UX excelentes, que não trava, não tem bugs, e que suporta acesso de trocentos usuários por segundo, mas que ninguém paga para usar. 

Podem até achar que eu estou exagerando, mas esse é o caso da grande maioria do ecossistema de startups aqui no Brasil hoje. O que acontece com os que se saem melhor, é que foram menos teimosos e pivotaram ao perceber que sem isso não teriam clientes. 

Felizmente para você que está aqui, já pode começar do jeito certo, e fazer validação.

Você não vende, se fizer a oferta para o cliente errado. 

Outro erro comum, é não endereçar corretamente sua persona de cliente, ou mesmo quando sabe quem é seu cliente, tentar vender para qualquer um… Ou seja, não segmentar.

Já vi caso de startup que em seu pitch dizia que sua solução era para clientes PME, mas quando “surgiu a oportunidade” se orgulhou de fechar venda para uma grande montadora de carros.

É lógico que essa startup tinha problemas para vender, certo? 

Eles poderiam pivotar? Poderiam… E se focar em grandes empresas e talvez se focar em montadoras no início… Faria sentido. Mas eles viam como vantagem ter um produto para pequenos vendido para um grande. É claro que a montadora aqui em questão, quis tratamento preferencial, e customizações que aumentaram absurdamente o custo e a entrega. 

Conclusão: Se tornaram um case perfeito de porque uma startup tem que ser repetível, e isso inclui a segmentação ser respeitada e levada muito a sério. 

O ceticismo sobre a inovação

Não tem jeito. Inovar é algo incrível. Eu por exemplo não vejo mais como empreender sem inovação. Para mim não faz sentido, e nem consigo separar as duas coisas. Mas vamos fazer um exercício mental para entender o preço que pagamos ao inovar. 

Vamos supor que eu tenha criado o teletransporte. Imagina como seria sensacional, e muitas pessoas iriam querer, certo? E se fosse barato para usá-lo?!… Algo no preço de um Uber dentro de uma cidade grande cruzando um bairro ou dois. 

Já sou praticamente o próximo unicórnio na sua mente? Então considere uma questão: Eu ainda não testei e quero voluntários. Você seria o primeiro a usar?

Ahaaaa… Pois é, a inovação é uma daquelas coisas que as pessoas acham bonito dizer que apoiam, mas na hora do vamos ver elas tem um pé atrás. É da natureza humana. Só suportamos a inovação porque ela entrega um resultado exponencialmente superior a como resolvemos nosso problemas do dia a dia. 

É por isso que precisamos manjar muito de validação, needs first, job to be done, proposta de valor, e tudo que trazemos aqui para vocês.

Assim conseguimos ter certeza que estamos criando algo realmente útil e inovador e também entender quem serão os primeiros com a tendência a consumir realmente essa inovação. 

Como sempre, as coisas não param por aqui. 

Criar um negócio inovador é uma experiência completamente diferente de simplesmente abrir uma empresa. Tem seus desafios, mas também suas recompensas… E a maior delas é o quanto isso tudo muda você! 

Até a próxima. 

Veja também

– Não basta ter uma boa ideia para começar uma startup de sucesso!

– Pesquisa exploratória – Entenda como começar a validar de forma prática

– Job to be done – Entenda o motivo pelo qual o cliente compra