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Pesquisa exploratória – Entenda como começar a validar de forma prática

Fala galera! estamos aqui novamente! 

Você leram meu último post a respeito do mindset empreendedor?  É importante se tornarem pessoas com os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para serem bons empreendedores de startups e estarem certos dos desafios que existem da criação deste tipo específico de negócio.

Hoje vamos de fato começar a entrar na Jornada do Empreendedor dentro da metodologia Startadora! Então acompanhe nossa série para entender com detalhes, e de forma gratuita, um passo a passo validado com mais de 300 empresas, para construir o seu negócio! 

Estamos no post de número #07 e vamos falar sobre:

Validação

 

Partindo do príncipio: O que é validação e por que ela é importante?

Validar é comprovar através de dados obtidos com experimentação que algumas premissa do nosso negócio, é uma fato com sustentação real no mercado. Ou seja, é buscar a verdade acerca de uma uma crença. É descobrir se o que você pensou que poderia funcionar, realmente funciona ou não.

Esse é um processo extremamente importante de ser realizado pois ele mitiga as incertezas inerentes a criação de uma startup.

Existem diversas coisas que você sabe que não sabe. Existente centenas de coisas que você acha que sabe. E existem milhares de coisas que você não sabe que não sabe. A validação traz a tona e faz com que de fato você saiba tudo que precisa saber para ter êxito no seu empreendimento.

No dia 1 de uma startup, as incertezas são extremas. Com o passar do tempo e acúmulo de validações passamos a ter menos incertezas mas elas ainda existem. Mesmo que sua empresa esteja consolidada, ainda haverão novos produtos, serviços, mercado, clientes, modelos de negócios e tudo mais a ser validado. Cada vez que a empresa da um passo em direção ao “novo”, esse passo demanda validação.

Toda a nossa metodologia é baseada em validação. É necessário validar aspectos do negócio da mais variada natureza e isso exige técnicas e métodos dos mais variados formatos também. Esse post não tem como objetivo esgotar a discussão sobre validação pois ela seria demasiadamente extensa. Como dito acima, ela não é uma fase, ela está presente em todo ciclo de vida da startup. Portanto vamos falar sobre o tema em diversos posts. Porém neste, iremos nos ater a “primeira validação de todas”, a pesquisa exploratória.

Como já diria a Ygritte;

“You know nothing, empreendedor.”

Como começar a validar?

E a pesquisa exploratória é o primeiro e melhor passo para começar a saber alguma coisa. Como o nome indica, essa pesquisa tem o propósito de explorar o mundo do cliente de forma mais ampla, para que possamos entender suas escolhas e ações dentro contexto em que são tomadas.

Muitos empreendedores já querem começar com pesquisas muito específicas e muito fechadas. Isso faz com que o cliente ao respondê-las, ignore momentaneamente todo o resto que existe em sua vida dando foco e ênfase apenas ao que é perguntado pelo entrevistador. Isso dá ao empreendedor a falsa impressão de que existe um grande problema a ser resolvido ali pois a pessoa falou com profundidade daquilo (mas se você só perguntou sobre isso, o que esperava?). 

Eu por exemplo gosto muito de decoração. Estou morando em um novo apartamento há cerca de seis meses e não consegui decorá-lo ainda. Se alguém viesse fazer uma validação comigo sobre o tema de decoração, certamente seria uma conversa empolgante para os dois lados. Porém se o empreendedor voltasse a mim com um MVP de qualquer coisa para resolver o meu “problema” de decoração, ele não conseguiria vender pra mim. Por que? Porque isso não é prioridade para mim agora (inclusive por isso o apartamento continua sem decoração). 

Isso é parte da minha vida, mas não é o todo. Ao fazer uma pesquisa exploratória, precisamos ver o todo. É claro que vamos iniciar algo que queremos entender, mas será algo bem mais abrangente, exemplo: “Quais problemas as pessoas têm em suas casa?” ou “Quais problemas as pessoas deste condomínio específico têm em seus apartamentos?” (Quanto mais específico melhor).

Neste tipo de pesquisa, temos que ouvir do cliente quais são suas preocupações. Em quais problemas ele está investindo tempo e dinheiro neste momento.

Pode ser que eu tinha a hipótese de que decoração seria um grande problema mas descobri que a o que realmente incomoda as pessoas é lavar louça diariamente. Louça suja pode não ser algo tão “sexy” quanto decoração de interiores, mas se é onde a dor das pessoas com quem eu falei está, é onde eu devo atacar. Ou eu posso também encontrar várias respostas diferentes, como:
– Lavar a louça

– Manter as coisas no lugar
– Lembrar de comprar tudo o que falta no mercado
– Receber bem os meus amigos
E diversas outras…

Clusterização

Após esse primeiro mergulho, eu preciso agrupar essas respostas por similaridade. Colocar todos que responderem “Lavar a louça” No grupo A, todos que responderam “Manter as coisas no lugar” no grupo B e assim consecutivamente. 

Após esta clusterização, minha missão é entender quais variáveis originaram as diferentes respostas. O que as pessoas do grupo A tem em comum que os fizeram se preocuparem mais com a louça que os outros grupos?  O que as pessoas do grupo B têm em comum que os fizeram se incomodar mais com a bagunça? E assim por diante. Eu preciso entender com a maior profundidade possível o cada grupo para entender suas motivações por trás de suas prioridades.

Feito isso o passo seguinte é selecionar um desses grupos e fazer uma nova rodada de aprofundamento para entender melhor. Nesta fase sim eu posso fazer minha pesquisa um pouco mais focada, pois eu já sei que as pessoas do grupo que eu selecionei realmente estão vendo esse problema como uma prioridade na vida delas. 

Ative seus super poderes

Para realizar esse tipo de pesquisa você precisa ter um perfil se seja uma mescla de detetive com cientista. 

Detetive pois você precisa investigar a pessoa suas respostas.

Você começará sua pesquisa não com um formulário extenso, mas sim com 4 ou 5 perguntas bem abertas que te ajudarão a conduzir a conversa de forma que você consiga extrair da pessoa o que precisa. Essa perguntas devem ser feitas de forma que levem as pessoa a contar histórias. Então ao invés de perguntas de sim ou não, de preferência para perguntas do tipo: você já passou por determinada situação? Quando isso ocorreu pela última vez? Naquele momento, como você resolveu este problema? Como foi pra você após usa essa solução? Você conseguiu o que esperava?

Você nunca pode se contentar com uma resposta direta e sempre precisa cavar mais fundo, para que seu interlocutor lhe conte com detalhes tudo que ronda aquela situação.

É extremamente importante sempre entender o porque de cada resposta do cliente. Investigar suas origens sempre olhando para o passado. As pessoas tendem a repetir no presente ações que já fizeram no passado.

Se o seu cliente nunca fez nada na vida para resolver o problema que você está propondo uma solução, sinto lhe informar mas ele não se importa com isso e vai continuar não fazendo nada pra resolver, mesmo que você entregue a solução mais incrível do mundo. Seu cliente não precisa que vocês explique a ele o quanto o problema que você quer resolver é grave. Ele precisa de alguém que se proponha a resolver o que ele acha importante. 

E um lado cientista pois você precisa ser capaz de construir, aplicar e interpretar resultados de teste para de fato encontrar a verdade. E isso começa primeiramente identificando as variáveis que geram diferentes respostas para os mesmo problemas.

Por exempli, fazer algo para pessoas que gostam de futebol é muito abrangente. Uma coisa são pessoas que praticam futebol, outra são os que só assistem, outra são os que só gostam de jogos de vídeogame. Entre os que praticam temos profissionais, semi profissionais, jogadores de várzea, jogadores de rua, jogadores de times de amigos que jogam com regularidade, jogadores de times que de amigos que jogam esporadicamente, jogadores que gostam mais do churrasco e resenha de depois do jogo do que do próprio jogo em si. E todos esses subgrupos poderiam ser quebrados em mais outros subgrupos e assim consecutivamente.

O que precisa ser testado e analisado friamente é: quais aspectos são relevantes e quais são irrelevantes para eu segmentar melhor “pessoas que gostam de futebol” sob a perspectiva do problema “X”. E mais que isso, dentre esses grupos, qual é o mais interessante para eu focar os meus esforços de solução?

NEM SEMPRE É O GRUPO MAIOR!

Como saber se fiz certo

Como vocês já devem ter percebido, a pesquisa exploratória não é uma tarefa trivial. Ela pode ser a base de todo o meu negócio pois será a fonte de onde eu irei tirar bons problemas para resolver. E farei isso de forma simples: Perguntando para as pessoas de um determinado grupo, quais são os problemas que elas estão tentando resolver hoje, mas ainda não conseguiram com o resultado que gostariam.

Ao fim da pesquisa exploratória eu preciso conseguir responder a seguinte pergunta:

EXISTE UM PROBLEMA GRANDE O SUFICIENTE, QUE AINDA NÃO ESTEJA RESOLVIDO O SUFICIENTE, E ONDE EU POSSA AGREGAR VALOR?

E só podemos afirmar que existe no momento em que eu ouço isso espontaneamente das pessoas com quem eu estou validando.

Pra finalizar e complementar o que viram hoje, leiam nosso post com 10 dicas para fazer uma boa validação.

Espero que tenham gostado!

Até logo!

via GIPHY

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