Fala inovadores! Como vão essas validações aí?

Sempre fazendo aquele lembrete inicial que estamos fazendo aqui uma série GIGANTESCA de post passando pelo passo a passo da criação de uma startup dentro da metodologia Startadora.

Nosso último passo foi falando sobre a importância de você entender as necessidades do seu cliente antes de qualquer coisa. E para entender essas necessidades o melhor caminho é fazendo uma pesquisa exploratória.

Gente a ideia desses posts, muito mais do que passar um conhecimento mais amplo e aprofundado sobre o assunto, é dar a vocês a oportunidade de colocar todos esses conceitos na prática a medida em que vão lendo. Então não esperem ler a série toda para aplicar. Comecem imediatamente com cada post que vocês leem aqui.

Agora, vamos ao que interessa, mais um post para nossa série!

Por onde começar 

Como já foi dito em nossa série de posts sobre validação, nós temos dois caminhos para começar uma startup:

Começar pelo público e descobrir seus problemas, OU começar pelo problema e descobrir quais pessoas passam por ele.

Mas independente de qual seja o caminho pelo qual você decida iniciar sua validação, invariavelmente, você terá que se aprofundar nesses dois pontos, tanto no problema, quanto no público. Hoje iremos aprofundar um pouco no público, e no próximo post, falaremos sobre o problema.

Começando pelo público!

Na pesquisa exploratória, muitas vezes nós já começamos com um público em vista. Por exemplo:

“Vou entrevistar estudantes”
“Quero falar com pessoas com dívidas”
“Vou conversar com pessoas com problemas de saúde por estarem acima do peso ”

Nós partimos do pressuposto de que todas as pessoas desta “categoria” têm exatamente os mesmos interesses e querem resolver, isso que vemos como um problema da mesma forma e com a mesma intensidade e chegamos erroneamente em conclusões como essas:

“Os estudantes querem tirar boas notas”
“As pessoas precisam de educação financeira”
“As pessoas acima do peso devem fazer dieta para ter uma vida mais saudável”

Frequentemente essas hipóteses já caem por terra na própria pesquisa exploratória. Se formos fundo ao entendermos as pessoas, com certeza veremos que as pessoas querem coisas diferentes e que não podemos colocá-las todas dentro da mesma caixa.

Porém a mesma pesquisa exploratória que nos mostra que as pessoas não querem a mesma coisa, pode nos deixar confusos por nos mostrar que as pessoas querem muitas coisas diferentes. 

APROFUNDE NO SEU PÚBLICO

Principalmente no início de nossas validações, quando quase sempre os empreendedores começam com uma amostragem baixa para extrair os dados, é bem comum ficarmos com uma sensação de que a validação fracassou e não conseguimos descobrir nada.

Vamos imaginar que no exemplo acima ele tentou falar com 10 estudantes a fim de validar a necessidade de que os estudantes têm de tirar boas notas.

Das 10 pessoas que ele falou, foram atingidos os seguintes resultados:

3 Querem tirar boas notas
2 Querem conseguir o primeiro emprego
2 Estão em dúvidas se escolheram o curso certo
1 Deseja trocar de curso
1 Quer mudar de profissão
1 Sair das dívidas.

Ou seja, não podemos afirmar que existe um tipo de padrão nessa amostragem e o empreendedor pode chegar a conclusão de que tudo isso foi perda de tempo pois ele não conseguiu descobrir nada. Então, baseado na nossa hipótese inicial de validar a necessidade de que os estudantes têm de tirar boas notas foi invalidada. Pois nosso teste não foi capaz de determinar que uma quantidade satisfatória de pessoas dentro do nosso grupo de pessoas possui essa necessidade.

Neste momento temos que entender o que houve, podemos ter falado com as pessoas certas, mas nossa hipótese estava errada, OU nossa hipóteses pode estar certa, mas falamos com as pessoas erradas. 

Respondendo essa perguntar de forma objetiva, é aprofundando em cada uma das pessoas entrevistadas. Por mais que não houve um padrão entre as 10 que entrevistamos, houve sim um padrão entre as 3 que gostariam de tirar boas notas.

Então, precisamos entender quais são as características relevantes que fazem com que as 3 pessoas que gostariam de tirar boas notas, entender esse objetivo em comum entre si e principalmente quais são as características relevantes que fazem com que essas 3 pessoas tenham objetivos diferentes das outras 7.

Dando continuidade no exemplo

Vamos imaginar que essas 3 pessoas que estão preocupadas com as notas vieram de famílias humildes, estão em faculdades particulares que não poderiam pagar, e só conseguiram entrar por mérito acadêmico.

Então neste momento, percebemos que não estamos buscando apenas estudantes que querem tirar boas notas. Estamos buscando estudantes de famílias humildes que entraram na faculdade por mérito acadêmico, e precisam de boas notas para se manterem sua bolsa no curso.

Percebe como nossa segmentação já ficou muito mais nichada e aprofundada? E não apenas por características sócio demográfica, mas pelas necessidades e desejos do nosso público.

O próximo passo seria fazer uma nova rodada de validação, porém agora com 10 pessoas dentro dos padrões que descobrimos acima.

A IMPORTÂNCIA DOS PADRÕES

Um dos grandes objetivos de qualquer validação é conseguirmos identificar padrões. Vamos entrar com profundidade neste tema mais pra frente, mas neste momento é importante ressaltar que essa atividade de aprofundar nos clientes para encontrar padrões é sim bem trabalhosa, mas isso se justifica pois esse é o melhor caminho para criarmos algo realmente relevante para nossos clientes.

Se coloque no lugar deles por um minuto:

Imagine que você está com um problema enorme já por um bom tempo, já tentou diversas coisas para resolver esse problema e nada ajuda. Você já não sabe mais o que fazer. Até que alguém, para entende você e seu problema com profundidade.

Ao fazer isso essa pessoa consegue “ligar os pontos” de forma completamente nova e dessa forma, ela consegue pensar em uma solução completamente diferente (pois ela excluiu coisas que todos no mercado fazem e não trazem resultados e ao mesmo tempo traz novas coisas, muitas vezes de outros mercados mas que podem te ajudar) e magicamente essa solução serve pra você como uma luva e resolve aquele problema enorme de forma que pra você parece completamente simples.

É esse sentimento que você precisa gerar no seu cliente. Não se preocupe em atender milhões de pessoas se você nem ao menos conseguiu resolver o problema de UMA de forma satisfatória.

Muitos empreendedores querem começar com negócios de massa que acabam ficando genéricos e não saem do lugar (ou levam anos pra isso) e perdem a chance de criar algo que muda a vida de alguém e com o tempo fica algo grande que muda a vida de milhões.

Precisamos sim almejar o topo da montanha, mas precisamos estar atentos ao chão para não tropeçar logo no primeiro passo. 

Em breve voltamos com a contraparte disso que é aprofundar no problema! Fiquem ligados!

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