Conforme prometido no post anterior, sobre Como começar sua Validação, hoje vamos dar dicas para realizar uma boa pesquisa de validação. 

Se você não leu os post anteriores, pare e leia-os! Pois são importantes para o entendimento:

Série Validação | Parte 1: O jeito certo de começar uma Startup

Série Validação| Parte 2: Encontre uma necessidade não uma ideia

Série Validação | Parte 3: Como começar?

Agora que você já está por dentro do que rolou nos últimos posts , vamos ao que interessa:

Dica 1 – O cliente sabe onde o calo dele aperta

O cliente às vezes não sabe exatamente o que ele precisa, mas ele sabe onde dói e onde o calo dele aperta. Cabe a nós, empreendedores, agir como médico e extrair informações a partir de dados.

Se o cliente diz que está sentindo uma dor na barriga, temos que conseguir entender e diagnosticar se é um problema de gases, por exemplo.

Se atente a essas dores expostas pelo nosso cliente para que consiga entender exatamente o que ele precisa.

Dica 2 – Tenha objetivos claros

Partindo da premissa de que operamos em cima de incertezas, precisamos ter hipóteses do que precisamos saber e eliminar de incerteza.

Tenha clareza sobre o que você quer descobrir e qual hipótese quer validar. 

Crie metas e rode a validação até o final do prazo estipulado, mesmo que no meio do caminho você sinta que a hipótese não está sendo validada.

Isso vai ajudar você a ter métricas e coletar insights para o próximo ciclo de validação ou próxima hipótese e ser validada.

Dica 3 – Sem enviesar

Não podemos levar o cliente para o caminho que queremos.

Evite a todo custo perguntas que deixam um X para o cliente marcar. Por exemplo: “E se tivesse um programa de assinatura de ração, você assinaria?”

Temos que saber qual problema precisa ser resolvido. Entender o processo e como o cliente já resolve, ou pelo menos tenta resolver o problema para que consigamos captar ideias, dores e insights.

A partir daí é nosso papel como empreendedor solucionar da melhor forma. 

Dica 4 – Clientes mentem. Nem é por mal, mas mentem

Não acredite em tudo que o cliente diz, é melhor prestar atenção no seu comportamento e em sua vida do que fazer perguntas de como ele se comportaria no futuro.

Um exemplo que gostamos bastante de dar é o seguinte:

Se você perguntar para alguém se ela usaria um aplicativo que facilitaria doação para crianças pobres da África, provavelmente essa pessoa responderia SIM.

Mas se você perguntar: “Você fez alguma doação nos últimos 3 meses?”, provavelmente a resposta será NÃO.

Isso mostra que as pessoas tendem a mentir, não por mal, mas muitas vezes para agradar, para parecer legal ou qualquer outro motivo. Sempre foque em extrair informações não ditas.

Dica 5 – Fale cara a cara! Nada de formulários

Precisamos olhar no olho do cliente e sentir sua expressão corporal, se ele fala bastante, se cai uma lágrima na hora de falar de algum ponto. 

Sempre com o mindset investigativo, para poder pegar coisas no ar, identificar dores e extrair insights.

Para conseguirmos coletar essas informações, temos que conversar cara a cara com o cliente. Um formulário, além de frio ainda é chato de responder, aumentando as chances de as informações preenchidas não serem confiáveis.

Dica 6 – Cuidado com o tempo verbal da pergunta

NUNCA faça perguntas como : Você compraria? Você usaria? Você faria?

Esse tipo de pergunta induz a pessoa a responder positivamente, mesmo no fundo não sendo verdade.

Um exemplo bom de perguntas seria: Você tem pet? Como compra ração para ele? Já teve dificuldade em comprar? Qual frequência você compra ração?

Troque o futuro do pretérito pelo passado 

Dica 7 – Não fale do produto

Não tente vender um produto. O cliente não quer o seu produto ele quer resolver o problema dele.

Pense um pouco: Uma pessoa não acorda morrendo de vontade de usar um aplicativo que chama motoristas para pegá-la e levá-la a algum lugar (Uber) e sim ela precisa chegar de um ponto A a um ponto B com um mínimo de conforto, por exemplo.

Foque-se no problema e não enfiar uma solução, que nem resolve um problema real, goela abaixo da pessoa.

Dica 8 – Não faça sugestões

“Você não acha que se existisse um app XYZ não seria legal?” NÃO FAÇA ISSO!

Deixe-o manifestar sua dor, com base nessa dor identificada pense em algo para solucionar. Nunca faça uma sugestão de solução sem antes identificar esse problema

Existe o momento de validar a dor e o momento de validar a solução.

Dica 9 – Você precisa de dados

Os dados das suas validações são extremamente importantes. 

Você precisa desses dados para ter métricas, do que faz sentido ou não faz sentido para sua startup.

Esse dados não servem somente para dar as diretrizes do seu negócio, mas muitas vezes servem para justificar uma decisão de negócio frente a um investidor, por exemplo.

Eles são preciosos!

Dica 10 – Mergulhe no mundo do cliente

E para finalizar a dica é: mergulhe no mundo do cliente.

Entenda tudo sobre o cliente, suas dores, onde o calo aperta, o que ele dá importância, etc

Tenha empatia pelo cliente e se coloque no lugar dele.

E sempre se pergunte: 

• Você ainda tem achismos? 
• Realmente tem dados concretos ou está em busca de algo que CEO da empresa acha?
• Existe um problema grande o suficiente?
• Seu cliente já está resolvendo o problema dele de alguma forma? Pq ele precisa de você?
• Qual é a próxima hipótese a ser validada?

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Espero que essas dicas ajudem a criar uma pesquisa melhor com dados mais concretos e confiáveis.

Não esqueça de deixar seu comentário para continuarmos o bate papo.

Bora validar!