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Como vencer os maiores obstáculos das Startups brasileiras

Fala pessoal, estou de volta, e deixando um pouco os posts de corporate innovation, para falar sobre startups novamente!  \o/ \o/ \o/ 

Quem viu a postagem de conteúdo da Startadora nas redes sociais que mostrava os maiores obstáculos das startups brasileiras? 

Não viu? não tem problema, é essa aqui:

O post foi baseado em um estudo feito pela Brazil Digital Report, onde uma das informações divulgada foi os maiores desafios nos três primeiros anos de vida das startups.

A resposta para a pergunta do título do post, na qual se baseiam os dados acima é: Job to be done

Antes de começar, indico que de uma olhadinha em outro post nosso explicando a abordagem Needs First :

– Post sobre Needs Fisrt.

É sério isso?

Sim, a ideia veio do meu comentário nesse post do Instagram da Startadora, e a Isa me desafiou a explicar melhor como isso seria possível em um post para nosso blog!

Bem, aqui estou eu para falar disso, mas imaginando como seria para sugerir um plano de solução para cada um desses problemas vi que o post ficaria gigante, então resolvi fazer em duas partes. Nesse post vou me focar nos 4 primeiros, e fazer uma parte 2 sobre os outros, ok? 

Então vamos ao que interessa!

Engajamento do cliente – 24,5%

Bem, não me surpreende que esse seja o principal obstáculo das startups no Brasil. Na minha experiência acelerando, mentorando e educando startups, sei que a coisa mais comum que existe é empreendedores criarem startups partindo da ideia, a qual está apaixonado, e apegado a uma solução. Sendo assim é muito fácil esquecer que existe um cliente.

O engajamento é ruim, porque não houve validação de persona, e por isso não foi observada a ótica do cliente (JTBD).

Para ter engajamento com produto ou serviço é necessário entender das necessidades que esse cliente tem. O que ele realmente quer.

Ao invés de começar uma startup a partir da ideia, comece descobrindo que tipo de cliente você quer atender, a partir das dores desse cliente, você cria uma solução que seja 10x melhor do que a forma que ele está resolvendo hoje. A partir dali você descobre se conseguiu deixar seus clientes realmente satisfeitos. Caso o resultado seja positivo, você pode começar a fazer ideação e pensar em um pouco de tecnologia e desenvolvimento de produto, e após comprovar que sua proposta de valor com o produto foi bem sucedida, pode pensar em fazer tração e escalabilidade. 

Mas o engajamento nasceu lá no início. Sem ele, nenhuma startup deveria sequer desenvolver aplicativo ou registrar CNPJ. 

Conseguir novos clientes: 13,8% 

Job to be done é o verdadeiro motivo pelo qual o cliente compra!

Conseguir novos clientes significa que você já tem alguns. Porém para conseguir fazer isso de forma repetível e escalável, é necessário achar um padrão entre seus clientes através da validação, o que de novo passa pelo JTBD e Needs First para saber a necessidade desse cliente, o que eles querem e gostam. 

Muitas startups falham por falta de clientes porque esquecem o JTBD e o Needs first, não fazem segmentação corretamente, e consequentemente não conseguem calcular o tamanho do mercado, pois o recorte é feito pelo comportamento do cliente.

Sem um  padrão entre os clientes, a consequência é não ter conhecimento do porquê o cliente compra sua solução, já que está vendendo para qualquer um que comprar, e eles podem comprar por motivos diversos. Isso torna impossível saber o tamanho do mercado, e a capacidade de saber quem será o cliente, afinal de contas não sabemos nem as características e nem porque os clientes que já existem compraram, como vão buscar por novos clientes?!

Sendo assim, o caminho é validar, para encontrar o padrão, e principalmente aquilo que faz do cliente um cliente… Que é o motivo pelo qual ela compra. Depois medir o tamanho do mercado para saber quantas pessoas iguais a essa existem, que são clientes que querem a mesma solução, para assim criar estratégia para atingir essas personas ou públicos, e conseguir novos clientes. 

Precificação adequada: 11,7% 

Existem 2 problemas, que são os principais no momento da precificação:

  1. Cobrar acima do que deveria e com isso o público alvo achar caro, tornando isso uma barreira para a compra.
  2. Cobrar abaixo do valor real, e ter problemas de não cobrir os custos ou de ser percebido como algo sem valor, por estar barato demais.

Mas onde entra o JTBD e Needs First aqui? calma, vamos explicar como os dois ajudam a resolver esses problemas.

  • Job to be done: o raciocínio do preço com o Job é o cálculo do custo benefício que nós fazemos como consumidores. A matriz abaixo relaciona job e preço onde o melhor cenário para um novo produto é o MENOR JOB e MENOR PREÇO, chamada ESTRATÉGIA DISRUPTIVA, onde a cada versão você vai aumentando o valor do Job para subir para o quadrante MELHOR JOB e MENOR PREÇO, que chamados de ESTRATÉGIA DOMINANTE.
  • Needs First: atacar o early adopter de cliente, que tem 3 características:
  1. Ele tem o problema
  2. Sabe que tem o problema
  3. Está procurando uma solução

Esse consumidor, é menos sensível a erros de preço que você tenha na validação, embora com certeza se for mais barato que a concorrência, a regra de ser 10 vezes melhor no Job, vai garantir que o preço não seja problema.

Conseguir investimento: 9,6%

Fiquei feliz desse tópico não estar em primeiro lugar. Isso prova que os empreendedores brasileiros estão amadurecendo. E em geral, com raras exceções, só falta acesso a projetos que não comprovam valor de negócio para seus consumidores. 

O que o investidor quer é minimizar seu risco. Quanto mais inovador for a proposta da startup, maior são os riscos e incertezas, então nesse caso o JTBD e Needs First aqui são de olhar para o investidor como um cliente, para que possa comunicar seu business da melhor forma.

Entenda qual o job ele tem sendo seu investidor. Qual a necessidade não atendida dele, e porque ele compra sua solução, que no caso um percentual do seu negócio?

A boa notícia é que o job para investidores varia pouco. Em geral ele quer saber que consegue comprar seu equity por um valor baixo e valorizar seu percentual através do investimento, para vendê-lo por um valor mais alto. Sim, semelhante a ações. 

Atenda ao job para satisfazer a necessidade do investidor, e o investimento estará mais perto de você. 

Não acabou!

Bem, Aqui eu concluo a parte 1, e em breve sai a parte 2. Espero que tenha sido útil e atendido ao job de todos que estão lendo o post.

Valeu demais, até a próxima! 

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