Fala inovadores! Vamos dar sequência a nossa jornada?

Todos aí fizeram sua pesquisa exploratória?

Lembrem-se que estamos criando uma longa série de posts que te entregará de bandeja o passo a passo para criar uma startup. Vamos explicar como trilhar essa jornada e a sua parte é aplicar esses conceitos na sua empresa e nos contar os resultados. Combinado?

Na etapa anterior, vocês fizeram a pesquisa exploratória. Ela é importante para que possamos ter uma visão geral sobre a vida do grupo de pessoas para o qual pretendemos criar alguma solução. Você devem ter percebido vários problemas ou necessidades que as pessoas com quem você conversou possuem. E é exatamente sobre isso que vamos conversar agora! 

Ideal first

Antes de falar sobre as necessidades dos clientes, preciso falar sobre um paradigma muito comum em startups, que é o ideas first. Esse método pressupõe que as startups comecem por ideias. Que grandes empreendedores de startups são aqueles que possuem as melhores ideias.

Você nunca conheceu alguma empresa e imaginou: “Nossa, que coisa sensacional! Como será que o fundador teve essa ideia?”

Ou comentou com um amigo: “Tá vendo essa empresa aí? Tive essa ideia há anos atrás! Se tivesse feito naquela época eu estava rico!

Até já pode ter ouvido em eventos de startups: “Tive uma ideia que vale milhões! Então infelizmente não posso te contar… Você entende, né?

Estão prontos para a verdade?

Sua ideia não vale nada, o que realmente vale é a execução! Quando você tem uma ideia, pessoas de todas as partes do mundo podem ter a mesma ideia que você. Já vi dados que vão desde 6 pessoas até 3.000 pessoas no mundo que podem ter a mesma ideia do que você!

Não valorize tanto a ideia em si. Mas sim a concretização dela.

Essa “corrida por boas ideias” gerou um movimento bem comum no mundo de startups que já está meio distorcido. O fail fast.

Fail Fast

O fail fast, que literalmente significa “erre rápido”, ele prega que não devemos nos afogar em planejamentos para criar uma startup pois estamos em um cenário de incerteza, portanto, as coisas darão errado! Mesmo que você planeje por anos cada detalhe.

Porém ao errar e descobrimos porque erramos, temos a possibilidade de entender qual seria a forma correta e aplicá-la. Ou seja quanto mais rápido você errar, mais rápido poderá acertar. E em contrapartida quanto mais você tentar evitar seu erro, mais tempo levará para acertar pois o caminho não está no planejamento, mas sim na experiência, portanto fail fast!

Porém essa filosofia foi distorcida pela cultura da ideia milionária. Na expectativa de um dia ter uma boa ideia, os empreendedores se colocam em uma situação de “fail fast” pois acreditam que quanto mais rápido a ideia falhar, mas perto estão de uma boa ideia.

Este formato pode ter dado certo para muitas Startups, mas temos que concordar que estatisticamente falando, a probabilidade de se acertar e criar um negócio de sucesso com essa abordagem é muito pequena, e que mesmo que dê certo, se gasta muito tempo, dinheiro e energia.

Necessidades do cliente

Outro grande problema, é o processo ser muito focado no próprio umbigo do empreendedor (ou do “ideador” da empresa imaginária) e pouco em quem realmente importa, o cliente!

Como já foi dito no post do Carlos sobre Job To Be Done as pessoas compram produtos ou serviços que os ajudem a resolver um problema específico. Ou seja, suprir alguma necessidade.

Nossa primeira missão como empreendedores é identificar quais são as necessidades não atendidas. Aquelas para as quais o cliente ainda não achou uma solução que o deixou totalmente satisfeito, e ele está ativamente buscando algo melhor.

Sempre devemos partir das necessidades dos clientes pois ao começar um negócio, a empresa não tem reputação no mercado, não tem clientes dando feedbacks positivos, não tem participação de mercado, dinheiro para investir em mídia (aliás geralmente não temos dinheiro pra nada!).

Enfim, eu poderia continuar essa lista mas o resumo é: Não temos nada que os concorrentes têm! Sendo assim, a melhor forma de conseguir cliente é sendo capaz de suprir as necessidades deles melhor que qualquer outra empresa no mercado.

Mas o que é uma necessidade?

Não adianta enfatizarmos tanto a importância de focar em necessidades, se você não tiver uma compreensão clara do que é uma necessidade.

Uma necessidade é uma incapacidade que determinada pessoa tem de criar um situação desejada em sua vida atrás dos meios que essa pessoa possui hoje. Ela tem um problema que não consegue resolver.

Perceba que, o ponto principal é que a pessoa tem um desejo verdadeiro de resolver o problema em questão, e apenas não consegue neste momento. O que é bem diferente da ideia, que pode não ter relação com as necessidades que os clientes, então para dar certo, o empreendedor tenta inserir nos clientes esse desejo, tentando fazer com que eles percebam que possuem o “problema” e essa ideia ta trazendo a solução.

Vejo isso claramente em muitos empreendedores que querem atuar em áreas como gestão financeira ou alimentação saudável. Sempre ouço argumentos do tipo:

“Se as pessoas poupassem mais teriam uma vida melhor.”
“Se as pessoas entendessem de educação financeira não fariam tantas dívidas.”
“Se as pessoas comessem melhor, viveriam mais.”
“Se as pessoas fizessem dieta, evitariam muitos problemas causados pela má alimentação.”

Concordo que algumas dessas relações de causa e efeito podem até existir, mas o ponto principal é: As pessoas QUEREM fazer essas coisas ao ponto de gastar dinheiro com isso? Ela não precisa de ninguém pregando os benefícios da poupança e da dieta.

Uma necessidade pode ser algo vital para a sobrevivência como, comer, dormir, ter saúde… Como também poder algo que a pessoa simplesmente gosta.

Eu por exemplo. Sou viciado em séries! Acompanho atualmente 28 séries que estão em exibição e já vi outras 32 que foram finalizadas ou canceladas. Não consigo lembrar de todas de cabeça. Eu tenho a necessidade de receber alguma ajuda para gerenciar tudo isso. Para esse propósito eu uso um site e um aplicativo de celular para séries e filmes (no momento em que escrevia esse post já tinha visto 1061 filmes durante a vida) para organizar e marcar tudo que eu já assisti, estou vendo e quero ver.

Resumindo: Resolva os problemas que os clientes querem ver resolvidos. Não aqueles que você acha que eles deveriam resolver. 

Entenda seu cliente

Espero que depois desse post você tenha conseguido perceber, que o que vem em primeiro lugar na criação de uma startup são as necessidades dos clientes! Aquilo que eles já estão ativamente tentando resolver e não conseguem. E com isso, precisam de você para criar um nova solução que os façam atingirem seus objetivos! Sem essa condição, não faz sentido nem começar a empresa.

“A oportunidade de inovar surge quando as soluções existentes não produzem o resultado desejado.”

Olhe o que você descobriu fazendo sua pesquisa exploratória. Quais são as necessidades que podemos identificar? Se você tiver dificuldade em identificar essas necessidade, não tente inventar alguma. Volte e faça uma nova pesquisa exploratória para perceber isso melhor.

É importantes termos clareza de quais necessidades vamos atacar para podermos dar os próximos passos!

Então você tem até o próximo post para conseguir identificá-las!

Até mais 😉

Leia também:

• Conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para criar uma startup
• Pesquisa exploratória – Entenda como começar a validar de forma prática
• 4 passos para ter um negócio inovador usando o job to be done