Fala galera! Como estão?

Estamos aqui dando continuidade na nossa sequência de posts sobre a jornada do empreendedor! Esse já é o 10º post de uma sequência que explica um passo a passo como você pode construir sua startup do ZERO! Mesmo que você não tenha nem a ideia ainda.

Então se está chegando por aqui agora, vou deixar o link do primeiro post aqui para você acompanhar na sequência!

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Post 1 – Como trilhar a Jornada do Empreendedor de Startup | Parte 1: Ideação

E para quem já vem nos acompanhando, no último post nós falamos do ciclo de público, que é uma jornada de aprofundamento nas necessidades do nosso público. Como você deve saber, a inovação existe para satisfazer as necessidades não atendidas das pessoas, ou seja, a inovação existe para resolver problemas! E hoje vamos aprofundar um pouco mais nesses problemas.

Só para reforçar 

No post anterior falamos que existem dois caminho para se começar uma startup. Começar pelo público e descobrir seus problemas OU começar pelo problema e descobrir quais pessoas passam por ele.

Pessoa e problema são duas coisas que caminham juntas sempre. As pessoas têm problemas, e um problema sempre irá pertencer há alguma pessoa. Na inovação um não existe sem o outro. Uma pessoa que não tem problema não é um cliente em potencial. Um problema que nenhuma pessoa se importa não é um problema que valha a pena ser resolvido. 

Nós já vimos metade dessa equação, agora vamos ver a outra metade. 

Identifique grupos de pessoas que possam ter o problema

O caminho de começar pelo problema é quando você ainda não tem certeza de quem você vai atender, mas já observou no mercado algum problema com o qual você se importa o suficiente para querer fazer algo a respeito. E esse problema pode começar bem genérico, como:

Problemas de finanças / Problemas de saúde/ Dificuldade de encontrar lugares para se divertir.

E depois com base nisso podemos ir nos aprofundando cada vez mais, como por exemplo: Dentro de finanças, podemos nos focar em problemas de dívidas. Na saúde, podemos focar em problemas de excesso de peso. Na diversão, podemos focar em dificuldade de achar bons lugares para ir para se divertir.

Quando você tiver clareza de qual é o problema que você pretende resolver, precisa começar a listar quais são os principais grupos de pessoas que você acredita que tenham por esse problema.

Por exemplo:
O problema é:  dificuldade de achar bons lugares para ir se divertir.

Alguns grupos que podem ter esse problema são: estudantes, pessoas que querem ter novas experiências, divorciados depois de muitos anos de casamento, pessoas de passagem na cidade.

Com alguns grupos definidos, o próximo passo é conversar com as pessoas para entender se elas realmente têm esse problema ou não.

Uma dica aqui é não tentar falar com todos os grupos antes de decidir qual é o melhor grupo para você trabalhar. Digo isso pois para falar com todos, pode ser que leve muito tempo. Isso vai imobilizar o seu negócio e gerar complexidade excessiva para o seu negócio. 

Sendo assim, use algum critério que você mesmo pode determinar para decidir qual é o grupo que mais faz sentido iniciar. Então você roda um ciclo de validação com aquele grupo e baseado nos resultados você decide se continua nele ou vai para o segundo melhor rankeado na sua lista. 

Aprofunde no problema

Para começar pelo problema, é muito importante que você tome muito cuidado para não ser enviesado pelas suas próprias crenças, queimando etapas do processo. Enviesar significa dar a você mesmo ou a outros a resposta que você quer ouvir na validação. 

Digo isso porque quando temos uma ligação emocional com o problema é bem comum que isso aconteça. E com isso ignoramos os fatos e nos baseamos na nossa intuição que nestes casos, provavelmente estão erradas. 

Eu escolhi os três problemas acima de forma proposital, para me ajudar a explicar o que irei falar a seguir. 

Esses são problemas “clássicos” que todos querem resolver e 99% não conseguem. Por que isso acontece? São problemas muito complexos e difíceis de resolver? Falta dinheiro de investimento para esses negócios? Eles necessitam de tecnologias extremamente avançadas para serem resolvidos?

Nada disso! Esses problemas acontecem simplesmente porque a grande maioria de “clientes” que os empreendedores dessas startups buscam, não se importam com esse problema. 

O problema realmente existe?

A primeira pergunta que você deve responder através de validação e sem enviesar o processo é: O problema realmente existe?

O problema existir pode ser traduzido como: existem pessoas (em um grande número) dispostas a alocar recursos como tempo, dinheiro e esforço na mudança deste aspecto na vida delas?

Quando você por exemplo vê uma pessoa com dívidas, isso não é necessariamente um problema. Desconsidere todo o malefícios que a dívida pode causar na vida de alguém. Pense apenas o seguinte: Ter dívidas é um aspecto da vida da pessoa, não um problema. Isso só será um problema se a pessoas estiver incomodada com isso o suficiente para alocar recursos como tempo, dinheiro e esforço na mudança deste aspecto na vida dela. Se a pessoa não está disposta a fazer nada disso e prefere conviver com isso, não é um problema para ela, apenas para você. 

Muitas startups dão errado justamente porque seus fundadores estão mais preocupados com aquele “problema” do que seus clientes. No treinamento que dou para novos aceleradores da Startadora eu sempre repito: “Você deve se preocupar muito com o avanço das startups, mas nunca deve se preocupar com isso mais do que os próprios founders da startup.”

Isso porque sempre que isso acontece o trabalho não funciona. A mesma coisa é com a startup, se você tentar vender algo que as pessoas não querem comprar, simplesmente não vai funcionar. E nem pense em: “ah, mas eu vou educar o meu mercado”. Isso não funciona, é uma estratégia de longo prazo. Você quebra bem antes disso. 

Como esse problema é resolvido hoje?

A melhor forma de confirmar que aquilo realmente é um problema é entender como as pessoas que você está considerando tornar seus clientes estão resolvendo hoje. O fato é que se aquilo é um problema, as pessoas já devem estar tentando resolver de alguma forma. Mesmo que essa forma seja péssima e de zero resultados, ela está fazendo o que pode. 

Vamos pegar a segunda situação como exemplo: problemas com excesso de peso. 

Geralmente quem quer resolver isso sempre levanta uma bandeira de como o excesso de peso é prejudicial à saúde. E eu não discordo disso, realmente é. Mas ninguém foi perguntar para as pessoas que estão com excesso de peso o que elas fazem hoje para reverter essa situação.

Se a pessoa está com excesso de peso, e nos últimos meses já tentou dieta, academia, remédio, exorcista, pai de santo, simpatia, shake milagrosos e nada resolveu, realmente faz total sentido criar uma solução para ela, pois ela está em busca disso.

Porém se a pessoa está com excesso de peso e não está preocupada com isso, não adianta tentar vender nada para resolver esse “problema”, pois para ela isso nem é um problema. Sacou? Se a pessoa não move um dedo para mudar uma determinada situação na vida dela não vai ser uma solução “inovadora” que você crie que fará isso.

Lembre-se que inovação é resolver necessidades não satisfeitas das pessoas, ou seja, ela precisa estar insatisfeita, incomodada, sentindo dor para que você tenha espaço para tentar algo. Sem isso, não faz sentido e não é inovação, é teimosia. Você quer criar algo porque você quer. E não por que existe uma real oportunidade de mercado.  

Qual a importância desse problema na vida da pessoa?

Por fim algo que você precisa considerar é qual o nível de importância deste problema para a pessoa que você está entrevistando.

Toda pessoa tem dezenas, senão centenas de problemas para se preocupar todos os dias, porém nenhum de nós tem recursos (dinheiro, tempo, energia) para resolver absolutamente todos os problemas de nossas vidas. Mesmo que a pessoa seja bilionária, tenha dezenas funcionários e assistentes ela ainda terá problemas para resolver. 

Sendo assim, você precisa entender se esse é um problema prioritário na vida da pessoa ou não. Pegando agora como exemplo o terceiro problema (que também é algo que muitas pessoas querem resolver).

Pode ser que realmente muitas pessoas estejam interessadas em conhecer novos lugares para se divertir. Mas o que ocorre é muitos empreendedores dessa área não conseguem encontrar um modelo de negócio viável para esse tipo de problema. Pois mesmo a pessoa se importando com isso, quando pensamos em cobrar algum valor das pessoas por esse tipo de serviço, elas imediatamente pensam em todas as coisas que elas precisam pagar e esse problema cai de prioridade drasticamente. 

Para resumir, para aprofundar nos problemas dos seus clientes, ao conversar com eles você precisa entender se o problema realmente existe, como as pessoas estão resolvendo isso hoje e o quão prioritário é isso para ele. 

Nos próximos posts vamos falar de Job to be done, proposta de valor e early adopters! então fiquem ligados!

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