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Estou começando minha startup, devo investir em marketing?

Fala aí galera, e lá vamos nós de novo. 

Dessa vez para responder essa pergunta tão comum, mas que precisa ser respondida de forma adequada, para que ninguém tenha mais dúvida.

Vamos ter a versão curta e a versão longa da resposta. 

A versão curta é… DEPENDE. Mas depende do quê? Para entender isso a resposta longa é esse post. 

Você tem dinheiro sobrando para gastar em marketing?

Bem, se você é mesmo uma startup, mas ainda está iniciando, é bem provável que você não tenha dinheiro em abundância. E mesmo que você tenha, não é nada inteligente fazer isso no início.

Marketing muitas vezes demora para retornar o investimento em vendas, isso porque no inicio de uma startup, não temos certeza sobre muitas coisas, é por isso que usamos a validação, para transformar nossas hipóteses em fatos. Se não temos muitas certezas sobre o negócio, logo não teremos sobre informações que são primordiais para o bom funcionamento do marketing.

Essa comprovação do retorno do investimento em marketing é demorada e custosa nessa fase, porém mais custoso é colocar dinheiro em marketing como tiro no escuro.

No início da startup é normal errar. Então temos que errar rápido e barato. 

Definitivamente os erros no marketing não são baratos. Principalmente se você considerar que o marketing foca em ações massivas. Um pequeno erro tem resultados de custo exponencial, e quando você começa startup, vai errar muito. 

Sendo assim, mesmo que tenha dinheiro infinito para desperdiçar, não faça isso. 

Se você fizer o que deve ser feito em cada etapa da jornada, você poderá usar o marketing como justificativa para captação de investimentos, o que faz muito mais sentido, e dá resultado. 

Você tem os dados necessários para criar a estratégia de marketing?

Quando você cria uma estratégia de marketing, supostamente você sabe quem é seu cliente, o que ele quer, por que ele compra, como comprar, os melhores canais, quanto te custa essa prospecção, e uma série de dados que norteiam algumas decisões. 

Porém novamente, lembre-se que uma startup funciona diferente, pois inovando, temos muita incerteza. Sendo assim tem que ter bastante validação antes de gastar tempo e dinheiro com marketing. 

Antes tem que descobrir o mínimo necessário para conseguir ter um risco aceitável para executar uma estratégia de marketing. Aqui vão algumas coisas que você precisa ter clareza:

  • Job to be done: Saber o job ou os jobs do seu cliente, para poder saber porque ele compra.
  • O problema: Qual problema o seu cliente tem, para querer um job específico para resolvê-lo. 
  • Proposta de valor: Qual a proposta de valor que melhor entrega esse job que o cliente quer. Você vai precisar dela também para saber de que forma entregará seu produto ou serviço. 
  • Persona: Que seu cliente realmente é, e quais são os comportamentos que o identificam. Muito útil também para que você consiga saber quais canais usar para atingir vários de uma vez no futuro, quando tiver recursos aplicados em marketing. 

Para entender profundamente como aplicar e validar cada um desses itens de conhecimento, recomendo que consuma nosso material: Guia prático para começar sua startup.  Também temos posts no blog e vídeo explicando de forma mais detalhada cada um desses conceitos. 

Em qual fase da jornada do empreendedor você está? 

Esse blog já segue a temática da jornada, e se você já nos conhece sabe sobre o que estou dizendo ao usar essa expressão, mas se você caiu de paraquedas, saiba sobre o que é a jornada do empreendedor de startup e suas fases

Mas o que você precisa mais entender é que, investimento em marketing é só a partir da fase de tração, que é a 4a fase. Antes disso você tem 3 fases que te exigem as coisas acima mencionadas para chegar em tração e poder investir em marketing com segurança e confiança. 

Em ideação, que é a fase de quem está começando sua startup, você não deve pensar em marketing, e sim em aprender sobre como as coisas vão funcionar. 

Em pré-operação você faz seu primeiros cliente, e quer entender se tem algum problema de algum público que demande solução a qual você seja capaz de solucionar. Para ter entre 1 e algumas unidades ou dezenas de clientes  nos primeiros meses, não precisa gastar com marketing. Você vai  testando e errando muito, sendo assim ideal é seu investimento ser limitado por seu tempo.

Em operação você testa sua capacidade de solucionar o problema que descobriu a demanda e público em pré-operação, então você usará o funil invertido para descobrir como vender de forma repetível. Testará a mesma persona com o mesmo job, com a mesma proposta de valor, até se sentir confortável que entendeu essa relação. 

Concluindo

Só depois de tudo isso você entra em tração, e com a validação que tem, poderá montar uma estratégia de marketing que unida à de captação de investimentos. E essas duas estratégias têm como objetivo comprovar sua capacidade de escalabilidade. Ou seja, demonstrar que investindo em marketing você conseguirá maximizar exponencialmente e a diferença entre sua receita e seus custos. 

Entendeu agora? Então nada de pressa para querer fazer marketing, principalmente quando vai gastar bastante dinheiro. 

Se está começando, cumpra bem a sua fase, e aproveite que nós da Startadora temos conteúdo e soluções para todas as fases de jornada. 

Respire fundo e apenas dê o próximo passo!

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